Ermögliche die Kommunikation mit deinen Kunden

Warum eine Liste aufbauen? Wozu Packungsbeilagen? Ganz einfach: nachdem du viel Zeit, Geld und Energie hinein gesteckt hast, einen Kunden zu gewinnen, solltest du dir diesen unbedingt auch für die Zukunft sichern – das bedeutet, du brauchst eine Möglichkeit, mit ihm in Kontakt treten zu können.

Beim Verkauf auf Amazon gibt der Marktplatz die Email-Adresse des Kunden nicht preis. Er ermöglicht eine Kommunikation nur durch die Nachrichtenfunktion auf der Plattform und nur unter Einhaltung strikter Regeln. So dürfen zum Beispiel keine Links eingefügt werden und der Kunde darf nicht außerhalb der Transaktion kontaktiert werden.

Für den Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens ist es jedoch immens wichtig, eine eigene Kundenliste zu besitzen. Sie ermöglicht nicht nur, Kunden zu kontaktieren um das Einkaufserlebnis zu verbessern oder Bewertungen anzufordern, sondern muss als wertvoller Vermögenswert betrachtet werden.

 

Einsatzmöglichkeiten für deine Liste

Stell dir vor, etwas läuft schief und Amazon sperrt von einem Moment auf den nächsten dein Konto. Dein Umsatz bricht komplett weg. Wenn du aber eine Datenbank interessierter Kunden besitzt, kannst du mit einer Email, sozusagen per Knopfdruck, selbst Verkäufe generieren und musst dich nicht auf ein Portal verlassen.

Deine Liste hat somit langfristigen Wert und macht dich unabhängig. Auch bei einem zukünftigen Verkauf deines Unternehmens wird es um ein Vielfaches höher bewertet werden, wenn du eine solide Liste vorzuweisen hast. Viele Investoren kaufen Unternehmen gerade wegen der Kundendaten.

Es ist um ein Vielfaches kostspieliger, neue Kunden anzuwerben als bestehende Kunden zu weiteren Käufen zu animieren. Im Vergleich zu jeder anderen Form von Werbung hat Email auch hier ganz klar die Nase vorn: sie ist praktisch kostenlos.

Außerdem hast du die Möglichkeit, neue Produkte viel schneller und kostengünstiger auf den Markt zu bringen, wenn du deinen Bestandskunden das neue Angebot im direkten Kontakt vorstellen kannst. Somit wird der Erfolg praktisch ‚instant‘, also sofort herbeigezaubert.

Eine der wichtigsten Vorteile des Listenaufbaus ist auch, dass du die Möglichkeit hast, Kunden um Bewertungen für ihre Einkäufe zu bitten – und durch ein proaktives Angebot guten Kundenservice auch mögliche negative Rezensionen zu verhindern.

Ziel ist es also, Amazon als Quelle für Kundenkontakte (Lead Generation) zu nutzen. Was diese Kontakte besonders wertvoll macht ist, dass sie bereits einen Kauf getätigt haben und somit nicht nur ein starkes Interesse an deinem Angebot signalisiert haben, sondern sich bereits als Käufer qualifiziert haben, also bewiesen haben, dass sie bereit sind ihre Geldbörse zu zücken.

 

Formate für Packungsbeilagen und Aufkleber

Die einfachste und günstigste Variante ist ein kleines Kärtchen etwa in Visitenkarten-Größe, das beidseitig bedruckt wird. Das Kärtchen kann auch halbiert oder umgefaltet werden.

Ebenfalls beliebt sind gefaltete Briefe, die an Packungsbeilagen von medizinischen Produkten erinnern. Sie bieten ausreichend Platz für den Unternehmer, eine persönliche Nachricht zu übermitteln.

Eine weitere Möglichkeit ist ein auffälliger Aufkleber auf der Verpackung, anstelle einer Beilage. Dieser hat den Vorteil, dass er auch auf Produktfotos abgebildet wird und so raffiniert einen Handlungsaufruf platzieren kann.

Da der Listenaufbau für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens so enorm wichtig ist, sollte man sich aus strategischer Sicht tatsächlich gut überlegen, ob man überhaupt in Produkte investieren möchte, bei denen keinerlei Möglichkeit gegeben ist eine Beilage oder einen Aufkleber zu integrieren.

Du kannst sogar mehrere Beilagen einfügen, nicht nur eine! So könnte eine Beilage zum Beispiel den Listenaufbau zum Ziel haben, die andere den Käufer mit einem besonderen Angebot zum nächsten Kauf animieren (Bounce-Back-Angebot).

 

Botschaften und Angebote für den Listenaufbau

Jetzt stellt sich nur noch die Frage, was du auf deine Packungsbeilagen druckst? Sehen wir uns einige Beispiele zur Inspiration an.

 

Wohltätige Zwecke auf Beilagen-Kärtchen

Du könntest dich entschließen, einen Teil deiner Einnahmen für wohltätige Zwecke zu spenden oder damit Bäume zu pflanzen. Ein solches Engagement lässt sich auch ganz hervorragend in deine Brand-Story einbauen in weiterem Content verwerten.

Für die Packungsbeilagen könntest du ein Kärtchen wählen, auf dem die einfache Frage abgebildet ist: „An welche Organisation möchten Sie spenden?“. Darunter folgt eine kurze Erklärung, worum es geht, mit dem Link zur Webseite, auf der weitere Infos und die Wahlmöglichkeit angeboten werden.

Diese Webseite ist dann der Beginn eines Funnels. Du kannst den Kunden um eine Registrierung bitten oder die Auswahl der Spendenorganisation ohne Anmeldung ermöglichen. Statt dessen installierst du einen Pixel auf der Seite und sammelst indirekt Besucher ein. So baust du eine ‚Audience‘ auf, also eine Datenbank von Webseitenbesuchern, der du in Zukunft Botschaften präsentieren kannst.

Biete auf der Webseite zum Beispiel zwei Buttons für die Wahl der Organisation an. Der Kunde wählt, an welche Organisation er spenden möchte. Dann zeigst du ihm eine Dankeschön-Meldung an und kannst ihn zur nächsten Handlungsmöglichkeit weiterleiten. Du könntest ihm zum Dank einen Rabatt-Coupon für einen weiteren Einkauf anbieten oder eine andere Handlung initiieren wie die Abgabe einer Bewertung des Produktes.

 

Bedenke für deine Packungsbeilagen auch …

Die Erfahrung hat gezeigt, dass eine emotionale Gestaltung der Spende besser funktioniert als monetäre Spenden. Statt anzubieten, dass du einen bestimmten Prozentsatz deiner Einnahmen, also einen Geldwert, spendest, könntest du also zum Beispiel Bäume pflanzen bzw. an eine Organisation spenden, die Bäume pflanzt. Es bietet sich an, die Geschichte hinter dem Projekt in Bildern vorzustellen.

Die Rückseite des Kärtchens kannst du übrigens nutzen um den Kontakt zum Kundenservice zu platzieren und so Hilfe anzubieten, um negative Bewertungen im Falle von Problemen zu vermeiden.

Außerdem gibt es auch die Möglichkeit statt Email die Telefonnummer des Kontakts einzusammeln und auf diese Weise eine Liste aufzubauen. So könntest du auf der Beilage statt einer Webseite auch eine Telefonnummer abbilden, an welche der Kunde eine SMS schicken soll.

 

Bonus: Content für dein Marketing

Du kannst Kunden auch auffordern, Fotos von sich mit dem Produkt oder etwas im Zusammenhang mit der Spendenaktion einzuschicken und daraus eine Aktion machen.

Die Zusammenarbeit mit wohltätigen Organisationen liefert außerdem dankbaren Content für viele Kommunikationsmöglichkeiten mit dem Kunden! Integriere das Logo der Organisation zum Beispiel auf der Verpackung und auf deiner Webseite. Von der Webseite deines Partners erhältst du vermutlich auch Banklinks zu deiner Seite.

Du kannst die Geschichte rund um dein Engagement für Pressemitteilungen verwenden und Fotos von den Erfolgen per Email mit deinen Kunden teilen.

 

Aufkleber und kostenlose Audio-Botschaft

Ein Sticker bietet sich an, falls deine Produktverpackung nicht die Möglichkeit bietet, eine Beilage einzufügen. Dann kannst du außen auf den Karton einfach einen auffälligen Aufkleber anbringen.

Eine etwas aggressive, aber humorvolle Variante könnte zum Beispiel sein, eine Warnung aufzudrucken: „Achtung! Nicht öffnen und verwenden bis Sie diese Nummer angerufen haben, um zu erfahren wie das Produkt richtig funktioniert und Tipps zu erhalten!“

Beim Anruf der angegebenen Nummer wird dem Zuhörer eine aufgezeichnete Botschaft abgespielt. Diese sollte natürlich und authentisch sein. Du bedankst dich für den Kauf und bietest dem Kunden eine Überraschung mit Mehrwert an, mit der er nicht gerechnet hatte, zum Beispiel eine Garantieverlängerung.

Dann gibst du ihm den Link zur Registrierung. Biete danach auch den direkten Kontakt zum Kundenservice an. Wenn der Kunde im Falle eines Problems, weiß, an wen er sich wenden kann, greift er weniger wahrscheinlich zu einer negativen Bewertung als Mittel der Kommunikation.

Zum Abschluss der Botschaft kannst du auch dein weiteres Angebot verweisen und wo es zu finden ist.

 

Grusskarte mit Audio-Aufnahme

Dies ist eine ungewöhnliche Beilage, die auf jeden Fall für Aufmerksamkeit sorgt und kaum ignoriert werden kann. Sie erfordert auch etwas mehr Einsatz deinerseits, könnte sich im Hochpreissegment aber durchaus rentieren.

Besorge individualisierbare Audio-Inserts, also Grusskarten, welche die Aufnahme einer Audio-Botschaft ermöglichen. Ein Skript für deine Botschaft könnte wie folgt lauten: du erzählst kurz die Geschichte, die hinter deinem Unternehmen oder dem Produkt steckt, also deine Brand-Story.

Dann schaffst du den Übergang zum Kunden indem du die Inhalte auf ihn beziehst. Runde dies ab mit deiner Absicht, zum Beispiel dass du hoffst, das Produkt wird ihm so gut helfen wie es dir geholfen hat.

Teile ihm Kontaktmöglichkeiten mit, damit verhinderst du wieder die Wahrscheinlichkeit einer negativen Bewertung. Schließe mit einer Handlungsaufforderung ab, zum Beispiel der Abgabe einer Rezension.

 

Versehentlicher Fehler als Gelegenheit für Mehrwert

Eine weitere, sehr raffinierte Idee ist die Entschuldigung für einen Fehler – ein kleiner Fehler, den du absichtlich einbauen könntest. Es sollte sich dabei um nichts handeln, was den Kunden wirklich verärgern würde, sondern die Gelegenheit bieten, Mehrwert durch eine besondere Entschuldigung und Wiedergutmachung zu liefern.

Zum Beispiel könnte sich auf der Verpackung ein Tippfehler eingeschlichen haben, vielleicht in den Link zur Garantieverlängerung. In der Audiobotschaft könntest du den korrekten Link bereitstellen und eine noch längere Bonus-Verlängerung anbieten. Der Link führt dann wieder zu einer Registrierung. Danach erhält der Kunde seinen Bonus.

 

Listenaufbau durch virtuelle Packungsbeilagen

Noch eine letzte Idee bei der es sich sozusagen um eine digitale Beilage handelt. In der Email, die der Kunde in seinem Amazon-Konto erhält, hast du die Möglichkeit Amazon-S3-Links zu platzieren und PDFs anzuhängen (nach aktuellem Stand – dies kann sich natürlich ändern, informiere dich vorab).

S3 ist der Cloud Storage Service von Amazon, auf dem du Dateien speichern kannst. Obwohl andere Links aus Emails in der Nachrichten-Funktion von Amazon entfernt werden, sind S3-Links aktuell noch akzeptiert.

Eine solche Datei könnte ein Handbuch sein, dass du dem Kunden auf diese Weise zur Verfügung stellst. Da es sich um ein nützliches Dokument handelt, das für das gekaufte Produkt von Bedeutung ist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde hineinsehen wird.

Neben hilfreichen Tipps kannst du gleich auf der zweiten Seite dein Angebot platzieren, das dem Listenaufbau dienen soll. Biete zum Beispiel etwas Hilfreiches zum Download an gegen Eintragung der Email-Adresse. Oder platziere hier die Aufforderung zur Wahl der Spenden-Organisation oder Baumpflanz-Aktion.

Baue auf der nächsten Seite eine Nachricht vom Unternehmer ein, also von dir. Erzähle die Geschichte hinter deinem Projekt, deine Brand-Story. Auf der letzten Seite könntest du auch Rabatt-Coupons anbieten, um weitere Käufe zu generieren.

 

Beim Listenaufbau DSGVO beachten

Noch ein Hinweis, obwohl ich davon ausgehe, dass dies selbstverständlich ist: führe deine Aktivitäten zum Listenaufbau immer DSGVO-konform aus. Nutze ein doppeltes Opt-in-Verfahren. Informiere deinen Kunden immer ehrlich darüber, wie du seine Email-Adresse verwenden wirst. Gebe ihm die Wahl, ob er auf deiner Email-Liste landen möchte. Sende Emails nur an Kunden, die ausdrücklich zugestimmt haben.

 

Das waren ein paar richtig raffinierte Ideen für Packungsbeilagen, oder nicht? Ich muss gestehen, dass sie nicht auf meinem eigenen Mist gewachsen sind. Anerkennung gebührt Ben Cummings und Traian Turcu, die in Folge 261 ihres ‚Elevated eCommerce Podcast‘ diese schlauen Ideen geteilt haben. Ich fand sie so fantastisch, dass ich sie unbedingt an euch weitergeben musste! Wenn ihr den Podcast (Englisch) in voller Länge hören wollt, folgt dem Link.

 

Dann viel Erfolg beim Listenaufbau!

Viele Grüße,
Cheryl

 

Kleiner Nachtrag: ich bin auf einen interessanten Dienstleister gestossen, der auf ‚intelligente Packungsbeilagen‘ spezialisiert ist: Adnymics. Die Webseite liefert gute Ideen und Inspiration! Adnymics bietet auch ein Whitepaper zum Download an: ‚Das ultimative Auspackerlebnis im Online-Handel‘. Na dann, frohes Packen!